“Tothom diu que hem de ser empàtics però ningú diu com”
Entrevista a Xavier Pirla, professor de programació neurolingüística.
Per a què serveix la programació neurolingüística?
Permet entendre i tenir una aproximació del que passa pel cap d'una
persona. És com si cadascú de nosaltres parlés una mena d'idioma mental
diferent. Cadascú té uns filtres, té la seva manera de pensar, i
aquesta és la nostra eina per comunicar-nos. En la mesura que entens la
teva manera de pensar i la dels altres pots potenciar la comunicació
interpersonal.
El que se'n diu tenir empatia?
Es parla molt de tenir empatia. Tothom diu que has de ser empàtic
però ningú et diu com. Et diuen que et posis a la pell de l'altre i
això és el que fa la programació neurolingüística: modelar la persona,
entendre què pensa, com sent i en quin context.
Però això és cosa de psicòlegs i vostè és enginyer.
La psicologia és una ciència, com ho és la física o la química. La
programació neurolingüística s'assembla molt més a una enginyeria que
no pas a una altra disciplina, perquè el que fa és aplicar coneixements
científics a models pràctics per entendre's i per comunicar-se amb les
persones. Jo la vaig descobrir a l'últim curs d'enginyeria i m'ha
canviat la vida. Un dels seus creadors, Richard Bandler, és enginyer i,
precisament, la programació neurolingüística va néixer a partir del seu
estudi sistemàtic dels grans psicoterapeutes nord-americans dels 70 i
avui té moltes aplicacions.
Quan anava a l'escola tenia fòbia als exàmens de matemàtiques...
La programació neurolingüística s'ha fet famosa per curar fòbies
d'una manera ràpida i eficaç. En el seu cas de ben segur que es posava
nerviós abans, fins i tot, d'estudiar l'examen, i això el bloquejava.
Ara vostè pot aprendre a gestionar les seves emocions i decidir el seu
estat anímic en tot moment. Li posaré un exemple.
Digui, digui...
Nosaltres ens dediquem a fer cursos a executius d'empreses de tota mena i, últimament, tenim molta demanda de bancs i caixes.
La crisi, segur!
I, esclar, la gent no confia. Però ningú pensa que la crisi no
existeix, la crisi no t'atropellarà pel carrer. La crisi és un estat
d'ànim. El que pots triar és l'efecte que et produeix la paraula crisi.
La gent que sent la crisi és perquè no aconsegueix imaginar-se el
futur, perquè no veu tan clar el seu lloc de treball. En la mesura que
la gent no veu clar això, no confia, i en la mesura que no confia, té
por; i no rendeix, no compra, no fa...
I com actua vostè en aquests casos?
D'una banda, actuem sobre les creences d'una persona, i de l'altra,
sobre les habilitats que té aquella persona per resoldre la situació.
Com el coach?
La programació neurolingüística ofereix un procés de coneixement de la persona i, per tant, millora, potencia el procés de coaching i el fa molt més ràpid. És una eina molt eficaç.
Per això és tan útil per vendre i negociar?
La majoria de venedors tenen el seu discurs enllaunat, no escolten.
L'eficàcia en tot procés de persuasió és escoltar el teu interlocutor i
filtrar molt bé la informació: com pensa, què li interessa? Només
observant pots oferir-li tot el que necessita sense haver de provar 25
arguments.
Un bona arma de seducció.
El que tu vols, el que persegueixes és atraure, ser interessant. Per
aquest motiu el que necessites és parlar l'idioma del teu interlocutor
i parar atenció a com pensa, en què es fixa. Tècnicament, el que en
diem modelar.
Algun consell per parlar en públic?
Ha d'entendre que el seu públic pensa de manera diferent. Tens 50,
200, 300 caps i cada cap pensa i processa la informació d'una manera
diferent. Jo sempre dic que tothom sap persuadir, però pocs ho saben
fer d'una manera sistemàtica. I, si no es fa així, no es pot millorar,
perquè en el moment de convèncer no saps mai per què et funcionarà en
un moment donat d'una manera i per què no. Vingui a un dels meus
cursos, allà donem una metodologia i, sobretot, ensenyem a gestionar
l'estat emocional perquè s'aconsegueixi ser el màxim de carismàtic
possible.
Aquest és el camí de l'èxit!
La clau de l'èxit comença per definir què és exactament el que vols,
a què estàs disposat per aconseguir-ho i quins recursos necessites en
la mesura que vas complint les teves expectatives. L'èxit no deixa de
ser un procés d'aprenentatge de com fer les coses diferents de com les
has fet fins ara.
Encantat. Si no li fa res? no li dono la mà, perquè tinc entès
que em pot ancorar i influir en el meu pensament, hipnotitzar-me?
[Riu] ¿I vostè creu que això funciona així de ràpid? No, no funciona
així de ràpid, però funciona? En el fons és un aprenentatge com
qualsevol altre. Aquest és un dels mites de la programació
neurolingüística: ancorar un estímul, com pot ser un copet a l'esquena
amb una emoció dins teu. La gent pot aprendre a crear l'estímul per
persuadir, però no és gens fàcil. Això no és màgia!
